دبي- يعترف مايكل كليغر ، الرئيس التنفيذي لشركة Mytheresa ، بأن منصة البيع بالتجزئة الفاخرة كانت بطيئة في الانخراط في الشرق الأوسط حتى الآن.
اليوم ، تمثل المنطقة 4٪ من نشاطنا. لكن عندما أتحدث عن ذلك ، يقول الناس ، “لكن يجب أن يكون مزدوجًا ،” وأنا أتفق معه. بالنسبة للعلامات التجارية الشريكة لنا ، مثل Cartiers و Van Cleefs ، كانت هذه المنطقة دائمًا أولوية عالية. »
لا مزيد من WWD
وتعتبر الإمارات العربية المتحدة والمملكة العربية السعودية أكبر الأسواق الإقليمية من حيث الإنفاق ، بحسب كليجر ، الذي كان في دبي للقاء العملاء. “لدينا عملاء راقون مخلصون من الشرق الأوسط ، لكننا نخدمهم أكثر في مساكنهم الباريسية أو في لندن. لكن هناك عودة واضحة في المنطقة. لقد أظهر لنا الوباء هذه الإمكانية لأنهم أنفقوا الكثير من الأموال في المنزل. »
كما اجتذبت عروض Mytheresa المتزايدة في جميع الفئات عملاء من الشرق الأوسط. “بصفتنا تاجر تجزئة للأزياء الفاخرة ، نقدم أزياء نسائية ، لكننا نقدم أيضًا ملابس للرجال والأطفال. على سبيل المثال ، تبالغ هذه المنطقة بالفعل في فهرسة أزياء الأطفال. نضاعف حجم المبيعات هنا مقارنة بالأسواق الأخرى ذات العلامات التجارية الفاخرة الراقية مثل Loro Piana kids و Brunello [Cucinelli] أطفال. مبلغ المال والتقدير في هذه المنطقة مرتفع. الآن لدينا أيضًا منزل ونمط حياة ، وهذا يفتح الكثير من الفرص.
وأضاف أن التغيرات المجتمعية السريعة ، لا سيما في المملكة العربية السعودية ، ستستمر في دفع الطلب. “تمر المملكة العربية السعودية بفترة ديناميكية للغاية. فالأشياء البسيطة مثل افتتاح المزيد من المطاعم الفاخرة تعني خروج المزيد من الناس ، مما يلبي احتياجات خزانة الملابس.
وقال كليجر إن الاستراتيجية الخاصة بالمنطقة ستشمل تحسين الخدمات اللوجستية ، مثل تبسيط عملية التسليم والعودة. ومع ذلك ، فإن أهم محرك للنمو هو فهم العميل تمامًا.
“نحتاج حقًا إلى إظهار أنفسنا بشكل أكبر في المنطقة والتواصل مع العملاء. وهذا يعني المزيد من الأحداث ، والمزيد من العلاقات العامة ، والمزيد من المتسوقين الشخصيين.
قام Kliger شخصيًا بثلاث رحلات إلى الشرق الأوسط في العام الماضي من أجل الأحداث التي تركز على العملاء. وقال إن توقع احتياجاتهم سيسمح لهم بالنمو والاحتفاظ بالعملاء. “عندما نسمع عملاءنا يخبروننا ،” كنت أفكر في شيء ما ثم جاءت رسالتك الإخبارية في الصباح وقدمت لي هذا ، “حسنًا ، هذا سحر.”
الاستثمار في بناء العلاقات يبني ولاء طويل الأمد. “عندما كنت في الرياض في بداية العام ، أخبرني العملاء أنهم ما زالوا في طريقهم إلى كورشوفيل في نهاية شهر يناير. يخبرنا هذا أنه يجب علينا دفع إصدار التزلج الخاص بنا في هذا الوقت في المنطقة ، وهو ما قد لا يكون ما نقوم به على مستوى العالم.
وقال إن لديهم المخزون ، “ولكن عندما يريد العملاء يكون الأمر مختلفًا في فرنسا ، ومختلف في الولايات المتحدة ومختلفًا في المملكة العربية السعودية.”
“أعلى تكلفة للتجارة الإلكترونية هي اكتساب العملاء – إذا اكتسبت عملاء مخلصين. ما رأيناه منذ الصيف الماضي هو أن العميل الطموح يخفض الإنفاق بينما نطاق عملائنا المتميز ، لم يكن هناك خرق. النمو مع هذا العميل المتميز هو 26-28٪ على أساس سنوي “.
لا يؤمن Kliger بالتعديلات المحلية أو التحديدات الخاصة للعملاء في الشرق الأوسط.
“هذا زبون مؤهل للغاية وعالي جدًا. لدينا عرض يلقى استحسانًا عالميًا ، لذا فليس الأمر كما لو أننا بحاجة إلى منتج معين مختلف في الشرق الأوسط. »
وقال إن المهم “هو احترام الثقافة وفهم المناسبات”. وأوضح: “هذا يعني معرفة أوقات مواسم الأعراس والعطلات والمهرجانات الإقليمية لأن تلك تحدد احتياجات خزانة ملابسهم. خمسون بالمائة من أعمالنا في مجال الملابس الجاهزة ، لذلك نركز على فهم احتياجاتهم وتقديمها لهذه الفئة. »
حققت Mytheresa نموًا قويًا وربحية على مستوى العالم ، في وقت كانت فيه التجارة الإلكترونية الفاخرة تكافح من أجل جني الأرباح. قال كليجر إن أحد مفاتيح هذا النجاح هو مراقبة العملاء الرئيسيين. “أعتقد أن الصلصة السرية هي تركيزنا على من نطمح لخدمتهم. في الأساس ، في الرفاهية لديك المتسوق الطموح الذي يشتري عنصرًا أو عنصرين ، عادةً حقائب اليد. ثم هناك منشئ خزانة الملابس. هذا الشخص لديه أسلوب حياة فاخر. لقد ركزنا دائمًا على باني خزانة الملابس هذا.
“نموذجنا الذي يحتوي على 50٪ من أعمالنا في الملابس الجاهزة و 20٪ في حقائب اليد بشكل عام يعني أننا نقدم الحقائب ونبيعها بالطبع ، لكننا لا نبيع الحقائب للأشخاص الذين لا يشترون الحقائب فقط. التجارة ، إنها أكثر مرونة وأكثر ربحية.
إلى جانب الشرق الأوسط ، قال كليجر إن الشركة تركز أيضًا على الولايات المتحدة. وقال “لم نكن موجودين هناك قبل خمس سنوات ، لكننا الآن نضاعف جهودنا”. “الولايات المتحدة هي دائمًا فرصة رائعة لأنها أيضًا متنوعة للغاية. استضفنا مؤخرًا أحداثًا في أسواق تتراوح من أركنساس إلى آسبن. نتجه إلى لوس أنجلوس قريبًا في مايو. الولايات المتحدة كبيرة جدًا ونعتقد أنها تفتقر إلى الخدمات ، خاصة الأسواق غير الموجودة على السواحل الشرقية والغربية.
أفضل WWD
“هواة الإنترنت المتواضعين بشكل يثير الغضب. مثيري الشغب فخور. عاشق الويب. رجل أعمال. محامي الموسيقى الحائز على جوائز.”